Словарь Директора по продажам

12 min readMar 19

AcronymMeaningЗначениеГде почитать подробнее

ACV

Annual Contract Value

Это ключевой показатель, который показывает, сколько стоит текущий контракт с клиентом, путем усреднения и нормализации его стоимости за один год. Вы можете использовать ACV для измерения денежной стоимости всех ваших счетов клиентов, независимо от того, связаны ли они между собой: Ежемесячные подписки. Планы с разной ценой.

Что такое демонстрация продукта и почему она важна

Account Executive

Менеджер по продажам, который получает от SDR Лида в статусе SQL, подтверждает, что Лид SQL, создает Сделку и доводит ее до закрытия, подписывая договор, акты и получая деньги. Имеет план продаж в деньгах и передает клиента далее по цепочке (Customer Success) после подписания договора/получения денег/подписания актов, в зависимости от вашего процесса. Второе звено в пищевой цепочке трехролевой модели.

План онбординга менеджеров по продажам или Account Executive (AE)

ARR

Annual Recurrent Revenue

Выручка (SaaS) компании, которая повторяется каждый год. Не включает разовые оплаты за настройку и разворачивание. Именно ежегодная абонентка.

Метрики продаж, которые отслеживают высокопродуктивные команды

BANT

Budget, Authority, Need, Timeline

Самый простой и поэтому популярный фреймворк квалификации в B2B: Бюджет, ЛПР, Потребность и Сроки. Если на 4 вопроса есть детальный и четкий ответ, то паззл сложился, и можно лида конвертировать в SQL. SalesAI уже умеет автоматически вытягивать все 4 сущности из диалога.

TOP 5 фреймворков квалификации сделки

CAC

Customer Acquisition Cost

Полная стоимость привлечения клиента. Включает в себя: Прямые косты на маркетинг и рекламу+ ФОТ всего подразделения маркетинга+ФОТ продаж, в том числе, налоги и мотивацию. Чтобы Юнит экономика сходилась, необходимо, чтобы CAC был не более 33% LTV.

Метрики продаж, которые отслеживают высокопродуктивные команды

CAPEX

Capital Expenditure

Капитальные расходы. Как правило, это большие единоразовые инвестиции в средства (производства), которые улучшат эффективность в будущем. Как правило, эти расходы капитализируются, то есть отражаются в активах баланса. Ваша задача как продавца сделать так, чтобы инвестиции принесли 5х-10х в доходах в перспективе 3–5 лет и увеличили капитализацию покупателя. Тогда сделка будет интересна финдиру покупателя.

Channel Sales

Channel Sales — это процесс распространения продукта на рынке, как правило, путем сегментирования операций по продажам, чтобы сосредоточиться на различных сегментах. Например, компания может реализовать стратегию Channel Sales для продажи продукта через собственные отделы продаж, дилеров, розничных торговцев, филиалы или прямой маркетинг.

Channel Sales против Direct Sales: полное руководство по применению

CJM

Customer Journey Map

Полный путь клиента от первого знакомства c вашей компании до расторжения договора. Чем детальнее вы прорабатываете весь путь своего лида-клиента и чем больше точек контакта вы имеете, тем дешевле получается CAC.

Руководство по оцифровке процесса продаж

Closing

Closing Meeting

Встреча c Финкомитетом или с CEO клиента, на которой обсуждаются финальные условия и принимается решение, подписывать контракт или нет.

Эффективное использование эмоций на встречах с ТОПами

Conversation Intelligence

Речевая Аналитика

Программное обеспечение для анализа разговоров обычно записывает, расшифровывает и анализирует разговоры с клиентами и потенциальными покупателями. Это программное обеспечение позволяет торговым представителям, менеджерам по работе с клиентами и Customer Success получить более глубокое представление о своих разговорах и узнать, как улучшить эти разговоры.

Как бывший директор по продажам разочаровался в скриптах и сделал стартап на основе АI

Как повысить продажи с помощью речевой аналитики SalesAI

Gong в сравнении с Chorus

Conversion Rate

Коэффициент побед, или соотношение SQL к Closed Won, — это измерение успешных сделок или сделок, которые закрываются, по сравнению с общим количеством заключенных сделок, включая открытые, потерянные, сорванные или находящиеся на другой стадии подготовки. По сути, коэффициент побед измеряет эффективность продаж или способность отдела продаж успешно завершать переговоры.

Метрики продаж, которые отслеживают высокопродуктивные команды

Как поднять конверсию продаж.

5 способов увеличить конверсию из пилота в продажу.

Как повысить продажи с помощью речевой аналитики SalesAI

Customer Success

В России обычно называется Аккаунт/Фермер. Роль, главной задачей которой является уменьшения черна/оттока и развитие клиента — увеличение выручки YoY/QoQ и тд. Третий элемент пищевой цепочки в трехролевой модели. Имеет KPI, основанный на приращении выручки на его клиентском портфеле. Например, AE закрыл сделку на 100М. Задача CS не просто сохранить этого клиента и получить с этих 100М или следующих 100М свой %, а получить свой % с прироста выручки. Другие задачи, другие методы, другая психология.

Что вы можете сделать, чтобы не потерять своих лучших клиентов.

QBR: Полное руководство по проведению Квартального Бизнес Ревью в 2023 г.

Встречи QBR: 8 отличных способов заставить их хотеть большего

Customer Onboarding

Customer Onboarding process

Проект по интеграции ПО в процессы покупателя и доведения до получения профитов. Различается low-touch и Hi-touch варианты. В первом случае клиент самостоятельно делает настройку SaaS, во втором его ведет Customer Success и занимает проект несколько недель: подготовка, настройка, обучение NN, обучение сотрудников, тестирование, донастройка и тд. Иногда включает в себя пилотирование.

Closed Won

Успешно закрытая сделка. Массив всех успешно закрытых сделок за определенный период. Стадия сделки, закрытой успехом.

Метрики продаж, которые отслеживают высокопродуктивные команды

5 причин, по которым ваши менеджеры не выполняют план продаж.

Руководство по управлению Data Driven воронкой продаж B2B

Data Policy

Политика управления данными — это набор правил, которые помогают защитить данные и устанавливают стандарты для их доступа, использования и целостности. Как правило, политика сопровождается стандартами, которые содержат более подробные правила реализации политики.

Как разработать политику управления данными.

Основные преимущества управления данными.

Process Mining как инструмент для ускорения продаж.

Хотите повысить эффективность продаж? Вам нужен процесс. Процесс майнинг

Что такое Process Mining

Demo

Demo Call

Встреча, на которой производится презентация продукта или услуги или демонстрация кейсов, сделанных с другими клиентами с похожей болью. Как правило, до этой встречи уже был Discovery call, на котором лид был квалифицирован SDR и была получена вся необходимая информация, чтобы провести успешное Demo. Как правило, это проводит SDR, но если клиент попадает в категорию A/B, то включается VIP процесс и на встрече может присутствовать даже VP of Sales.

Demo call, который продает сам

Direct Sales

Direct Sales — это прямые продажи потребителям вдали от статичного коммерческого или физического места. В современном мире прямых продаж сделки могут заключаться посредством личных договоренностей, демонстраций на месте и, конечно же, прямых продаж через Интернет.

Channel Sales против Direct Sales: полное руководство по применению

Discovery

Discovery Call

Как правило, это первый контакт SDR с клиентом, на котором в режиме диалога SDR задачет квалификационные вопросы и анализируя ответы понимает, идти с этим клиентом дальше, или нет. Насколько он подходит и насколько оправданно тратить на него время?

11 лучших cоветов по discovery звонкам

30 вопросов, которые нужно задать во время Discovery

Inbound Growth strategy

Inbound Growth strategy — Inbound marketing — это когда лиды в поисках лучшего продукта наталкиваются на релевантный контент, который помогает им дойти до конца CJM и принять окончательное решение. Это процесс создания и донесения релевантного и ценного контента.

Топ-5 inbound тактик для генерации лидов

Стратегия продаж: полное руководство по разработке с примерами

Knowledge Graphs

Графы знаний

Knowledge Graphs — Граф Знаний — это модель знаний, то есть коллекция взаимосвязанных сущностей, отношений и событий. Графы знаний помещают данные в контекст с помощью связей и семантических метаданных, таким образом обеспечивая основу для интеграции, объединения, анализа и обмена данными, метаданными и знаниями.

Что такое Power Map и как его использовать.

Как графы знаний увеличивают продажи в реальном времени

Process Mining: Научный подход к процессу продаж и управлению эффективностью

L2O

Lead-To-Order

Основной процесс продажи: эталонный путь клиента от первого касания до регулярной оплаты счетов, как правило, начинается еще до заявки и заканчивается на первой оплате. Далее включается другой процесс. Самый лучший в мире продукт или услуга будут напрасны, если у вашей компании нет определенного и упорядоченного способа заставить клиентов сотрудничать с вами. Процесс Lead-To-Order, он же L2O, он же Sales Cycle, Pipeline и тд, как раз и направлен на то, чтобы это произошло.

Process Mining как инструмент для ускорения продаж

Process Mining: Научный подход к процессу продаж и управлению эффективностью

Lead Qualification Framework

Фреймворк квалификации

Система квалификации продаж помогает специалисту по продажам провести тщательную оценку, применяя набор фиксированных критериев. На ранних этапах разговора с новым лидом специалист по продажам проводит ознакомительный звонок- Discovery Call. Правильно проведенный Discovery Call определяет вероятность того, состоится ли сделка. Принятие правильного решения не всегда очевидно сразу, поэтому на помощь приходят фреймворки квалификации лида.

TOP 5 фреймворков квалификации сделки.

Полное руководство по MEDDPICC/MEDDICC/MEDDIC.

11 лучших cоветов по discovery звонкам.

MQL против SQL: В чем разница и почему это важно?

Как внедрить MEDDPICC в процесс продаж.

Полное руководство по квалификации сделок.

Процесс квалификации MEDDICC.

LTV

LifeTime Value

Выручка, которую клиент принесет за все время работы с вендором. На основе бенчмарков или своей статистики можно рассчитать: 1. Сколько месяцев в среднем клиент будет с вами.

2. Какой апсейл последует в течение этого периода.

3. Сколько он доплатит единовременно за разворачивание системы.

и др виды доходов, которые включаются в LTV.

MEDDIC

Metrics, Economic buyer, Decision criteria, Decision process, Identify pain, and Champion

MEDDIC — это самый известный фреймворк квалификации в B2B поcле BANT. Применяется к любому достаточно сложному продукту/услуге.

Полное руководство по MEDDPICC/MEDDICC/MEDDIC

MEDDICC

Metrics, Economic buyer, Decision criteria, Decision process, Identify pain, Champion and Competitors

MEDDICC — это методология квалификации продаж, которая расшифровывается как “Метрики”, “Экономический покупатель”, “Критерии принятия решения”, “Процесс принятия решения”, “Выявить боль”, “Чемпион” и “Конкуренция”.

Процесс квалификации MEDDICC

Полное руководство по MEDDPICC/MEDDICC/MEDDIC

MEDDPICC

Metrics, Economic buyer, Decision criteria, Decision process, Paperwork process, Identify pain, Champion and Competitors

Это система квалификации лидов. Она представляет собой стандартизированный процесс, который дает предсказуемость закрытия сделки.

Как внедрить MEDDPICC в процесс продаж.

Полное руководство по MEDDPICC/MEDDICC/MEDDIC

Meeting Follow-up Meeting minutes

Протокол встречи

Протокол встречи содержит информацию о предмете встречи, включая все темы обсуждения, а также результаты встречи. Он не является стенограммой, но должен содержать все подробности для отсутствующих участников. Встреча обычно проводится в соответствии с заранее составленной повесткой , которая доводится до сведения всех участников перед началом. После собрания ответственный составляет протокол, который затем рассылается всем приглашенным участникам.

Data Driven протокол встречи с клиентом

MQL

Marketing Qualified Lead

В воронке MQL маркетинговый квалифицированный лид идет непосредственно перед лидом, квалифицированным для продаж. Ваша маркетинговая команда квалифицировала их, поскольку они проявили интерес к вашему продукту или услуге, но не раскрыли свои болевые точки и не предоставили никакой подробной информации. Либо это тот лид, которого может квалифицировать маркетинг — то есть издалека, не вступая в непосредственный диалог: размер компании, выручка, индустрия, бизнес-процесс и тд.

MQL против SQL: В чем разница и почему это важно?

30 вопросов, которые нужно задать во время Discovery

MRR

Monthly Recurrent Revenue

Выручка (SaaS) компании, которая повторяется каждый месяц. Не включает разовые оплаты за настройку и разворачивание. Именно ежемесячная абонентка.

NBM

New Business Meeting

Первая встреча с ЛПР клиента, на которой обсуждается стратегия сделки. Бюджет может не обсуждаться. Основная цель встречи — утвердить план достижения целей клиента с помощью вашего предложения. Если план заходит, можно переходить к подготовке к Closing или выходить на финкомитет.

NRR

New Recurrent Revenue

Новая привлеченная рекурентная выручка. Новые продажи, или абонентская плата от новых клиентов.

OPEX

Operational Expenses

Регулярные платежи за ваш сервис. Как правило, если вы продаете ежемесячную подписку и биллите ежемесячно — это OPEX. Услуга, счета/акты на которую выставляются ежемесячно — OPEX. Если у вас применяется предоплатная схема и акты закрываются сразу — это CAPEX, но у клиента возникает кост на поддержку — это OPEX.

Outbound Growth strategy

Стратегия продаж: полное руководство по разработке с примерами

Pipeline

Руководство по оцифровке процесса продаж

Pipereview

Pipeline Review

Анализ воронки продаж. Еженедельное совещание по продажам, основная цель которого — убедиться в том, что в воронке достаточно возможностей для достижения поставленных целей.

4 совещания по продажам, на которых следует сосредоточиться, чтобы создать успешную команду продавцов

Полное руководство по всем типам совещаний по продажам

PLG

Product Lead Growth

Стратегия продаж снизу вверх, через пользователя продуктом. Как правило, это модель Freemium: кто-то из пользователей в компании начинает использовать продукт для своих целей, ему начинает нравиться, он рефферально подсаживает других и после преодоления барьера PQL вся толпа приходит к начальнику и фанатично доказывает, что он должен заплатить за PRO или Enterprise версию. Продукт подает себя сам. КФУ: быстрый time to value и легкий онбординг пользователя.

POC

Proof of Concept

Пилот или POC — пробный период использования вашего продукта потенциальным корпоративным клиентом, с целью быстрой демонстрации ценности для клиента и последующей его продажи.

5 способов увеличить конверсию из пилота в продажу

Power Map

Power Map в продажах — это визуальное представление основных отношений и моделей поведения, связанных с проблемой или сделкой. Power Map может быть использована для иллюстрации возможностей взаимного влияния в сети и эффективных способов воздействия на одного или нескольких целевых ЛПР. Например, целевые могут быть ЛПР в процессе покупки. Последствия изменения отношения человека к определенной теме в его прямой и косвенной сфере влияния можно узнать из Power Map.

Что такое Power Map как его использовать

PQL

Product Qualified Lead

PQL — это следующая стадия после MQL. Это характеристика лида, который уже воспользовался вашим продуктом (например, free), получил от него профит и готов перейти на платную версию.

PQL vs MQL vs SQL: в чем разница?

Process Mining

ИТ-системы (ERP, CRM и BPM-системы) сохраняют логи от каждого движения по мере их использования. Техника использования компьютерных алгоритмов на этих логах (в просторечии называемых “множество событий”) для создания карты процесса известна как Process Mining.

Process Mining как инструмент для ускорения продаж

Process Mining: Научный подход к процессу продаж и управлению эффективностью

QBR

Quarterly Business Review

Это ежеквартальная встреча с клиентом, целью которой является анализ влияния вашего продукта на бизнес клиента, а также обсуждение будущих целей. Это важная часть любой программы Customer Success, поскольку она обеспечивает регулярный разговор о ценности, которую предоставляет поставщик, и при правильном использовании может обеспечить плавный процесс продления контракта и даже апгрейда.

Встречи QBR: 8 отличных способов заставить их хотеть большего

QBR: Полное руководство по проведению Квартального Бизнес Ревью в 2022 г

Revenue Intelligence

ПО Revenue Intelligence — это эволюция движения Conversation Intelligence. В Revenue Intelligence сфера применения не ограничивается анализом разговоров между продавцами и клиентами, а охватывает сбор и анализ маркетинговой деятельности. Большинство организаций B2B сталкиваются с общей проблемой — отсутствием согласованности между командами маркетинга, продаж и Customer Success. Кроме того, несогласованность обычно распространяется на отсутствие бесшовной интеграции между инструментами, используемыми маркетингом, продажами и командами CS, что влияет на сквозную видимость. SaaS Revenue Intelligence решает эту проблему, автоматически собирая и анализируя данные по всем командам, работающим с клиентами, и делая их доступными для других команд.

Gong в сравнении с Chorus

RGA

Revenue Generation Activities

Все активности, которые можно измерить количественно, к которым можно применить показатель конверсии: встречи, письма, звонки, MQL, SQL и тд, то что легко настраивается на дашборде в любой CRM и когда обе стороны (сам сейл и VP of sales) могут оценить прогнозы по плану или успокоить себя перспективами.

ROI

Return On Investment

% окупаемости инвестиций. Рассчитывается как отношение (потрачено-заработано)/потрачено. Желательно, чтобы было больше 300%, иначе неэффективно. Кроме ROI также рассчитывается IRR и срок окупаемости.

Sales Forecasting

Прогноз продаж

Точный прогноз продаж определяет, сколько ресурсов у компании есть для того, чтобы уверенно инвестировать в рост или своевременно сократить расходы в случае необходимости. Чем выше точность прогнозирования продаж, тем больше вероятность того, что компания сможет работать бесперебойно и гибко реагировать на изменение динамики рынка.

Лучшие практики для повышения точности прогнозов продаж

Ramp-Up

Sales Ramp-Up TimeСреднее время, за которое каждый новый сотрудник отдела продаж выходит на выполнение плана, начиная с первого дня работы. Обычно зависит от цикла сделки и роли: для SDR и CS в некоторых случаях Ramp-up может быть короче, чем у AE. Как правило, РОП принимает долгий ramp-up как безысходность. Но на самом деле этим тоже можно управлять.

Sales Process Mining

Process Mining: Научный подход к процессу продаж и управлению эффективностью

Sales Strategy

Стратегия продаж: полное руководство по разработке с примерами

SalesOps

Sales Operations (Manager/Director/Team)

SalesOps — это подразделение, роль, деятельность и процессы в организации продаж, которые поддерживают, позволяют и стимулируют отделы продаж продавать лучше, быстрее и эффективнее. Благодаря правильно выстроенному процессу обучения, SalesTech и методам вовлечения, SalesOps позволяют торговым представителям больше сосредоточиться на продажах для достижения бизнес-результатов.

Все, что вы хотели знать про SalesOps, но боялись спросить

SalesTech

Sales Technologies

SalesTech — это место, где встречаются продажи и технологии. Это инструменты, разработанные для того, чтобы помочь отделам продаж повысить свою продуктивность, ускорить процесс лидов, улучшить охват лидов, лучше понять перспективы и клиентов и, в конечном итоге, заключить больше сделок. Другими словами, SalesTech позволяет ускорить работу отдела продаж с помощью различных платформ и приложений.

Что такое SalesTech и с чем его едят

SDR

Sales Development Representative

Первый, кого обычно встречает на своем CJM клиент. Первый элемент в трохролевой модели. Тот, кто пробивает своим упорством любую броню на пути к сердцу клиента. Тот, кто занимается холодными звонками, доносит UVP или просеивает шквал заявок, чтобы найти в потоке входящих самородок, который сначала подходит под значение MQL, а потом, стараниями SDR созревает до SQL. Именно SDR проводит и Discovery и Demo и настраивает Outbound лидогенерацию. SDR тестирует гипотезы, самые эффективные из которых затем передаются в маркетинг для снижения стоимости лида. KPI SDR — количество SQL в месяц. Но мотивация может быть от выручки с тех сделок, где он стоит каналом.

30 вопросов, которые нужно задать во время Discovery

SDR/AE/CS Onboarding

Team Onboarding

Процесс вовлечения нового сотрудника команды в компанию, включает в мотивацию, обучение внутренним процессам, продукту, рыночному ландшафту и тд.

План онбординга менеджеров по продажам или Account Executive (AE)

SLG

Sales Lead Growth

Стратегия продаж сверху вниз, когда осуществляется выход на ЛПР С-level, продажа ему, затем долгий процесс согласования и проведения сделки внутри корпорации. Дорогое и долгое удовольствие. Результат зависит от умения сейлов, качества выстроенных процессов и используемых технологий при проведении продаж. Как правило, первым этапом в таком процессе является пилот (POC).

SQL

Sales Qualified Lead

SQL — это лид, обладающими всеми достаточными для создания сделки характеристиками, то есть КВалифицированный для продажи лид. Например, у которого складывается пасьянс BANT или Meddic или другой фреймворк квалификации.

MQL против SQL: В чем разница и почему это важно?

30 вопросов, которые нужно задать во время Discovery

Win/Loss analysis

Анализ Win/Loss

Win/Loss анализ — это процесс изучения прошлых сделок для оценки того, почему лиды стали победами или поражениями. Знания, полученные в результате такого анализа, могут сыграть важную роль в развитии вашего бизнеса и увеличении доходов.

Как провести Win/Loss анализ

WSA

Won Sales Analysis

Технология выделения общих свойств в реальных клиентах, чтобы настроить стратегию ABM и выбрать качественные цели, конверсия продаж которым будет максимально высокой.

Использование Won Sales Analysis для отбора аккаунтов в ABM